第26章 客户的心态（1/2）

等张洋回到大渡口家里，已经是傍晚了，重庆的天亮的晚黑的也晚，天空灰朦朦的时候已经是七八点钟，东北这个时间都上床睡觉了。

杨洋还没回来。

今天张洋有点累，路走太多了，腿肚子疼。

把今天走回来的成果详细的记录到本子上，地址，电话，价格，类型，品质，再把电话号码一个一个保存到手机里，等他都弄好，天已经真的黑下来了，肚子咕噜咕噜的叫。

所有的东西都不可能只找一家，这是大忌，同类要找两三家，不同档次的都要有，也就是说一个套装门就得联系六七家。客户不可能你说什么就是什么，如果你没有准备到时候就没法谈了。

提供几个选择给他，这是最好的商谈方式，是一种带有心理暗示的营销手段。你只提供一样东西的时候，客户心里就会出现你在骗他的假设，从而产生抵抗情绪，成功率直线下落。

然而你提供了几个选择以后，客户的内心就会按下选择键，在几个商品中来回比较分析，从而忽略了这些都是你拿过来的事实。

有一些客户在之前已经自己去看了很多相关材料，对装修和想要的东西都有一定的构想，或者心里已经有了目标，这时候就要看你的反应能力和语言能力了。

淡化品牌，让顾客明白品牌并没有那么重要，然后从颜色，纹，漆面一样一样的分析，慢慢灌输替换他脑子里的东西。

因为非专业，客户心里对相关材料什么的概念是很淡薄的，稀释替换并没有什么太大难度。

也有一种情况例外，就是客户相当相当喜欢一样东西，这时候如果你想改变他的想法就会引起他内心的强烈不满，瞬间抗拒心态就满格了。

这时候不要急，慢慢分析了解他追求的是什么，需求的是什么，是什么这么吸引他。有很多东西是很抽像的，没有道理可讲的，所以你只能尽量去了解客户。

了解了他的需求以后，办法总是有的，比如去寻找相似度高的替代品，比如找厂家商量订制，或者去找客户心仪物品的厂家或者代理商谈。

关键就是对客户心态的把握，这个最重要。

客户的职业，兴趣爱好，行为习惯，家庭状态，谈吐举止，穿着打扮，偏好，这都能帮助对他的性格喜好作一个初步的判断。

客户家里的情况也要了解清楚，和孩子老人相关的一些基本资料，通过平时交谈就很容易获得，然后有针对性的做出一些建议。

一个好的业务员，和陌生客户见面五分钟以后，就能在心里大概勾勒出这个客户的大致情况，包括性格特点和喜好，然后迅速组织语言。

这个的关键点就在于观察。

很多业务员就只顾抓着客户一直推荐要求，连客户袜子上的破洞都看不见，你怎么可能和他成交？

给客户推荐东西要取中，过低他会感觉你看不起他，过高他可能抹不开脸说没钱没有那个购买能力然后找个借口躲开你，从此成为路人。

取中，然后观察他的反应，不管是上移还是下落都很容易，可发挥空间无限加大。

不要只顾着考虑你的提成是多少，你能赚多少，你得搞明白不成交你一分钱也没有。

……

天色已经黑下来了，杨洋还是没回来，也没有电话。

张洋心里有点着急了。

收起笔记本把背包放到一边，想了想拿电话给杨洋拨了过去。

电话响了一会儿，没人接。

张洋想了想，还是再次拨通。

打了几遍，电话终于被接起来了。