第一百四十五章 吃螃蟹的人（2/2）

廖必忠介绍说：“李厂长，叶西同志从河北保定来，他要销售我们的缝纫机，数量很大，第一批就要三百台，但是，他不打算现金提货，只预交一部分定金，要销后结算。我拿不了主意，请厂长先听听他的想法。”

李厂长客气的问：“叶先生，贵公司是？”

“李厂长，我只是一个小小的个体户。”

说着，叶西不是递名片，而是递上他刚刚注册三天的营业执照。李厂长接过执照一看，眉头不易觉察的皱了一下，便客气的问：“一千元，只够买五台机子，你要进三百台货款就得近五万呀？”

“要是现款现货。我没有这个资金能力，请李厂长耐心听听我的解释，看看我的方案是否可行，分析分析我有没有欺诈的可能。”

“严重了，严重了，叶先生，我没有怀疑你有欺诈呀，只是你打算如何操作，可以赐教吗？”

于是，叶西更加详尽的把他的策划给李厂长介绍了一遍，最后叶西说：“贵厂的缝纫机不是质量不好，而是因为产品的知名度低，才造成滞销，廖科长去保定时我们有过第一次接触，他困惑于如何提高贵厂产品的知名度，他说，昂贵的广告费难以承受，其他方法暂时还没有。

我认为，花巨额资金做广告不是唯一的途径，提高用户对产品的体验，获得用户对产品的认知度，才是最有效的广告。一个两个用户体验，形不成广告效应，只有通过千家万户的体验，才有轰动效应。

有啥方法能够激发千万家用户对我们的产品产生兴趣，并参与到体验活动中来呢？我找到了定州市计生委这个第三方为桥梁，策划了以贵厂的银河牌缝纫机，以优惠价格奖励他们的计划生育的先进家庭，他们就可以把我们的产品连接到千家万户去。

目前农村经济条件好转了，嫁娶都讲究三大件，缝纫机，洗衣机，电视机是必须准备的。假若该市符合计划生育优惠条件的十分之一的家庭，能购买我们的产品的话，就有潜在用户两千余家。即使没有购买的家庭，他们也会通过我们发放的优惠券的宣传，扩大了我们产品的知名度，我们没有广告费用的投入，计生委就为我们做了广告，同时销售了贵厂的产品。客观上，他们还以政府的名义为我们做了信誉担保。只要我们以优质的产品，以优惠的价格，以优质的售后服务做保障，对得起用户，也对得起计生委对我们的支持；我自己也可以从销售中获利；计生委也借此做了一次计划生育的宣传教育活动；方方面面都因此而获益，何乐而不为？

我这次来，我带来了一万元的汇票，这是我所有的资本，虽然还不够三百台全部货款，但是，够这三百台的往返运费了吧，你们用我的钱先付发货的运输费用，货物全部销售了，你们再退回我的运输费，假如，策划失败了，货没有销出去，我还负担退货的运输费用。我所以主动承担风险，一是我比较有把握，对我的策划充满信心，二是主动承担万一给贵方造成的经济损失，以此表达我们合作的诚意。

我还建议，发货时，收货人还是你们自己，提货单还拿在你们手里，只有你们拿着提货单，才能在货到站提货，我为你们提供存放仓库，仓库也是免费的，你们的服务人员在现场亲自卖货，亲自收销售货款，收到的货款首先扣除你们的应收货款，剩下的才是我的应得利润，我们当场结算。货在你们手里，钱在你们手里，主动权都在你们手里，我能够骗你们吗？

至于我那个个体营业执照，我是有意而为，大家都明白，目前公司泛滥，虚报注册资金的比比皆是，往往就是这些公司四处行骗。我一千元的注册资金，谁都看不上眼，没有行骗的资本。而且，企业名称就是专门为贵厂的缝纫机做服务的，没有其他用途，足见我的专一和真诚，李厂长、廖科长，我的诚意如何？”

叶西的一番话，富有领导经验的李广盛厂长也不免动容，他对廖必忠说：“廖科长，你和叶先生协商吧，我基本同意叶先生的的意见，我要修改一下的是，万一销售不出去，发生了退货，退货费用就由我厂负担，买卖要公平，风险共担嘛，双方各一半，叶先生支付发货费用就行，不要叶先生再留下抵押款项了。我要强调的是，叶先生的策划，是利用了政府部门为我们做信誉担保，你们要谨慎行事，每一个细节都不能有纰漏，廖科长，你要把好价格，质量，售后服务三道关，每一台缝纫机都由我们的服务人员开箱销售，绝不不让一台机子带病出售。卖出去的货物，售后服务一定要免费亲自上门，你们销售科的人手不够，我从车间抽调技术人员配合你们。我们是大型国有企业，我们是航天人，一是维护好我们自己的形象，主要的是，不能为地方计生委的工作抹黑，要是出了纰漏，我唯你廖必忠是问！

叶先生，我并不因为你是个小小的个体户而歧视你，你刚才的阐述，首先赢得了我对你的敬重。坦白点说，我们还是第一次和个体户合作，而且是大动作的合作，估计我们的领导班子里会有不同的意见，我会说服大家并为此主动承担责任的。

过去我们一直墨守成规，不要说与个体户合作，即使集体企业也没有纳入我们的视野之中，这些日子，我们的销售人员几乎跑遍了全国的省市一级的商业单位，效果并不好。

改革开放，中央号召我们解放思想，创新思路发展经济。xp同志对傻子瓜子的个体户的认可，启发了我，提高了我的认识。集体企业、个体经营都是市场经济的补充，我也就大胆的解放一次思想，搞一次试验吧。向第一个吃螃蟹的人学习，叶先生，我希望我们双方，小心谨慎，把控风险，珍惜这次合作机会。”。

“李厂长，我会牢记你的嘱托，处处小心、步步精心地把握好这次来之不易的与贵厂的合作机会的。”

第一卷《望见天梯》完